椰子水行业研究：国标缺位下的行业洗牌与头部品牌突围路径

市场快速扩容，行业竞争加速。随着消费者健康意识的全面觉醒，国内椰子水市场呈现爆发式增长，2019-2024 年间中国椰子水行业规模由1.02 亿美元增长至10.93 亿美元，复合增速达到60.8%，远超同期全球市场14.7%的增速。行业内参与玩家逐渐增加，国际品牌依托全球供应链和品牌认知度的优势主打高端市场，本土品牌依托供应链优势及渠道深耕布局B 端和大众市场，新兴品牌依靠差异化创新和营销突围，跨界玩家依托供应链、渠道和流量优势冲击市场。20-24 年间椰子水品牌数量由不足20个激增至50 家，头部以外市场竞争格局分散，IF 以33.90%的市占率占据主导地位，市占率为第二名的7 倍。

原材料成本上行下的价格博弈。极端天气+出口量增加导致椰子价格上行，2024 年受到极端天气的影响，东南亚主要椰子产区普遍减产，叠加国内椰子水市场快速增长带动东南亚椰子产区出口量激增，推动椰子价格大幅上涨。但终端椰子水价格下行与成本上行形成鲜明对比，目前预包装椰子水1L 装产品价格普遍突破10 元，我们认为主要由三个因素影响：

（1）不同品种椰子代替泰国香水椰。香水椰相较于普通椰子而言甜度更高，同时产区限制带来价格成本更高，部分椰子水商家使用成本更低的印尼、越南老椰水混合少量香水椰降低成本。成本端来看，泰国香水椰原料成本约20 元/L，而印尼椰子成本仅为4 元/L，印尼椰子榨取椰肉后的“二次”边角料水，成本近2元/L。

（2）浓缩稀释再复原。大部分椰子水产品在产品标注中同为“100%椰子水”，但“NFC 椰子水”与未标注NFC 的椰子水在产品质量和成本方面有较大差异，主要原因在于椰子水本身含水和糖分，加水稀释或后加糖均无法通过常规检测区分。部分品牌为改善口感、延长保质期或增添风味，还会添加柠檬酸、维生素C和食用香精等成分，导致每瓶椰子水的成本大幅度降低。

（3）灭菌工艺不同对成本同样有影响。NFC 产品同样有超高温瞬时灭菌和无菌冷灌装两种灭菌方式，超高温瞬时灭菌会使产品产生类似“玉米须”的味道，而无菌冷灌装没有，但设备成本同样更高。

轻资产运营+多元化营销助力IF 领跑市场。原材料成本优势叠加极致轻资产运营提升整体效率。原材料端依托泰国母公司实现成本优势，得天独厚的种植条件使原材料成本比竞争对手低18%。生产端通过泰国本土加工生产降低冷链运输成本，同时核心生产优势把握在母公司及核心采集商中，代工厂仅负责灌装等环节，物流端公司按需采购存货，代工厂直接发往客户，最大限度降低持有成本以及库存过剩或产品报废相关风险，再加上高效供应链体系形成自身独特的核心壁垒。

风险提示：渠道调研样本偏差风险、产品质量波动的风险、疫情反复的风险、原材料价格波动的风险、市场竞争的风险、全国扩张不及预期的风险、研究报告使用的公开资料可能存在信息滞后或更新不及时的风险、行业空间测算的风险。

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转自中泰证券股份有限公司 研究员：何长天/田海川/罗丽文